2. Evaluación de la
Situación
CONVERSIÓN,
PENETRACIÓN Y RETENCIÓN (Conversion,
Penetration and Retention, CPRsm)
¿Qué tan adecuada es la estrategia de ventas de su
organización? ¿Está usted alineando la estrategia, de los resultados
actuales de su fuerza de ventas, con sus ingresos? Muchas organizaciones
basan la distribución de sus escasos recursos en comparaciones de año
con año, de ingresos de alta visibilidad, en lugar de tomar en cuenta los
componentes críticos de su flujo de ganancias.
Llevado a ustedes por Miller Heiman y The Alexander
Group, el CPR sm le ayudará a entender sus ganancias totalmente,
al romper sus ingresos en cuatro distintos componentes: Conversión,
Penetración, Retención y Turbulencias así como a evaluar la
contribución de cada uno de estos renglones, en las ventas totales:
· Ganancias de
conversión (Conversion revenues) Son las ganancias totales de los
clientes que no compraron durante el año previo. Esto
también se conoce como ganancias de nuevos clientes
· Ganancias de
penetración (Penetration Revenues) Se
refiere al incremento total de ingresos de clientes que
compraron el año anterior.
· Ganancias de
retención (Retention Revenues) Es
la ganancia total repetida de clientes que compraron el
año anterior.
· Ganancias de
turbulencia (Churn Revenues) La
cantidad total de ganancias perdidas de clientes que
compraron el año pasado.
Al analizar estos componentes de sus ganancias, CPR
sm, genera reportes que visualmente comparan, qué tan bien una
organización adquiere nuevos clientes, cómo sirve a clientes
repetitivos y las ventas incrementales de esos clientes repetitivos.
Esta información le sirve como fundamento, para ver cómo una
compañía define su estrategia de ventas, ya que les permite enfocarse
en lo que da resultados de ventas actualmente.
CPR sm, directamente impacta la habilidad de su
organización de ventas para maximizar el Retorno de la Inversión (ROI),
de tal forma que Ud. pueda desarrollar estrategias de ventas dirigidas y
con distribución de recursos, más efectivamente.
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